ランディングページ（LP）は、ターゲットユーザーに特定の行動を促すための重要なツールですが、BtoB（企業対企業）とBtoC（企業対消費者）では、LPの作り方に大きな違いがあります。両者のマーケット特性やユーザー心理が異なるため、効果的なランディングページを作成するにはそれぞれの特性を理解することが不可欠です。
1. ターゲットユーザーの違い
BtoBの場合
BtoBのLPでは、主なターゲットは企業の意思決定者や業務担当者です。この層は、購入決定に時間をかける傾向があり、製品やサービスの導入によるビジネス上の利点を慎重に評価します。したがって、BtoB向けのLPは、詳細な情報提供と専門性が重視されます。
BtoCの場合
BtoCのLPでは、一般消費者がターゲットとなります。消費者は、購入や問い合わせを迅速に行うことが多く、感情的な動機や即時的な利益に影響されやすいです。そのため、BtoC向けのLPは、視覚的に魅力的で、購買意欲を高める訴求力が重要です。
2. ペルソナ設計の違い
BtoBのペルソナ設計
BtoBのペルソナ設計は、企業の役職や業種・業界のニーズに基づいて行われます。意思決定プロセスに関与する複数のステークホルダー（経営陣、技術担当者、財務部門など）を想定し、彼らの具体的な悩みや課題を明確にする必要があります。
BtoCのペルソナ設計
BtoCのペルソナ設計は、消費者の年齢・性別・趣味嗜好など、ライフスタイルに基づいた設計が行われます。ペルソナに感情的に響くようなアプローチが求められ、例えば「どんな問題をすぐに解決できるか」「今すぐにどのようなメリットを享受できるか」といった、消費者に対する具体的な利点を強調します。
3. コンテンツの違い
BtoBのコンテンツ
BtoBのLPでは、詳細な情報提供が不可欠です。製品やサービスの技術的な仕様、費用対効果、導入事例、成功事例、ROI（投資収益率）の明確化など、企業にとってビジネス上の価値が理解できるコンテンツを提供します。また、ホワイトペーパーや無料コンサルティングの申し込みといったコンテンツがよく使用されます。
BtoCのコンテンツ
BtoCのLPでは、即時性と感情に訴えるコンテンツが効果的です。製品やサービスの特徴を簡潔にまとめた上で、ユーザーがすぐに行動できるような魅力的なメッセージやビジュアルが重要です。期間限定のセールや特典、レビューや口コミ、即時購入ボタンなどがよく配置されます。
4. デザインとユーザーエクスペリエンスの違い
BtoBのデザイン
BtoBのLPでは、プロフェッショナルで落ち着いたデザインが好まれます。色使いやレイアウトは、信頼感や信頼性を伝えることが重視され、派手さよりも堅実さや整然とした印象が求められます。また、論理的な情報の流れを重視し、読み手がページをスムーズに進めるように工夫します。
BtoCのデザイン
BtoCのLPでは、視覚的に魅力的で感情に訴えるデザインが重要です。色鮮やかなビジュアル、大胆なCTAボタンなどを用い、ユーザーの注意を引きつけます。特に、モバイルファーストのデザインが重視され、スマートフォンユーザーの快適な体験が考慮されます。
5. CTA（コール・トゥ・アクション）の違い
BtoBのCTA
BtoBのCTAは、リードジェネレーションを主な目的としています。無料相談の申し込み、資料請求、デモのスケジュールなど、企業の意思決定者が情報収集を進めやすいように配慮されています。購入に直結するCTAよりも、検討を進めるためのステップを重視します。
BtoCのCTA
BtoCのCTAは、消費者に対して即時行動を促すものが中心です。「今すぐ購入」「限定割引を受け取る」など、直感的でシンプルなCTAを使用し、強力なインセンティブや緊急性を強調します。
6. 購買プロセスの違い
BtoBの購買プロセス
BtoBでは、購入決定までのプロセスが長期的で複雑です。複数の意思決定者が関与することが多いため、LPの役割は、企業が十分に検討しやすいよう、信頼性の高い情報を体系的に提供することです。
BtoCの購買プロセス
BtoCでは、即時決定が求められることが多く、LPは、ユーザーがすぐに購入や問い合わせを行うよう設計されています。感情的に購買を後押しするためのメッセージや視覚的要素が重要です。
まとめ
BtoBとBtoCのランディングページの違いは、主にターゲットユーザーの特性と購買プロセスに基づいています。BtoBでは、情報提供の深さと信頼性、長期的な関係構築を重視する一方、BtoCでは、視覚的なインパクトや感情に訴える要素が重要です。
ランディングページを制作する際には、ターゲットに合わせたデザインやコンテンツを考慮し、効果的なLPを構築することが成功の鍵となります。
